Porquê este whitepaper?
Com 2009 se iniciando, o E-goi quis presentear os seus clientes com uma oferta especial, que, mais do que simplesmente simbólica, fosse útil, prática e que trouxesse genuíno valor para si a longo prazo, seja qual for a circunstância ou época do ano.
Por isso, firmados nos 10 anos de experiência em marketing digital e comércio eletrônico da Maxideia, empresa que desenvolveu o E-goi, preparamos um conjunto de recomendações que consideramos cruciais para o sucesso de toda e qualquer ação de promoção, divulgação ou comunicação lançada através desta plataforma.
São 25 dicas simples e objetivas que abrangem os principais elementos de uma campanha normal ou multicanal. Siga-nos nesta listagem e leve as suas campanhas além do horizonte.
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Se quer resultados com a sua campanha de marketing, prepare-se para ter muito trabalho
Parece um aspecto extremamente óbvio, mas ainda nos surpreendemos com a quantidade de profissionais de empresas de renome que acham que uma campanha publicitária por correio eletrônico é tão simples como escrever um texto no Outlook, formatá-lo, inserir uma imagem e enviar a mensagem para todos os contactos na agenda.
Será que essa mensagem vai chegar a algum cliente de valor? Talvez. Vai convencê-lo a investir esse valor em si? Dificilmente. Vai convertê-lo num cliente fiel e potenciar o boca a boca para chamar outros clientes? Nem de longe nem de perto. É que um trabalho desenhado a custo zero tem sempre aspecto de ser desenhado a custo zero. E nos difíceis tempos que correm e que se avizinham, a credibilidade é cada vez mais importante do que a oferta. Se uma empresa não comunicar de forma profissional e apelativa, perderá inevitavelmente toda a confiança dos seus clientes. -
Defina o seu público-alvo com máximo rigor
Todo e qualquer envio de informação de uma empresa aos seus clientes precisa se assentar numa estratégia de marketing cuidadosamente planejada e orientada para audiências específicas, pois cada cliente é um indivíduo com determinados interesses que não são necessariamente os mesmos interesses de outro cliente dessa mesma empresa.
Por isso, é fundamental, antes de mais, definir o exato público-alvo das suas campanhas.
Quem é o seu cliente ideal para um certo produto ou serviço? É homem ou mulher? Quantos anos tem e qual é a sua idade, profissão, rendimento ou localização geográfica? É um simples consumidor ou é dono de uma empresa? E uma empresa com que dimensão?
Recorra aos seus recursos corporativos internos para obter as respostas. Cruze as bases de dados dos seus clientes com o respectivo volume de compras, atente nas estatísticas de visitas do seu website e reúna-se com o seu departamento comercial ou de marketing.
O resultado a que chegar deve indicar-lhe o seu cliente perfeito para um dado produto ou serviço, aquele que lhe pode trazer real valor e aquele para quem deve direcionar especificamente as suas campanhas sobre esse produto ou serviço.
Sem este elemento crucial, a sua ação de marketing não pode granjear frutos. E isto é só o princípio. -
Trate o seu público-alvo como um cliente individual
Uma vez definida a audiência ideal, existe a tendência forte de se enviar uma campanha global e indiferenciada para este público. Afinal, se são clientes ideais, vão estar todos interessados no que lhes é oferecido, não é? Nada de mais errado. Um bom cliente de um produto pode não estar nada interessado noutro produto da sua empresa… que é precisamente o produto que um outro bom cliente muito aprecia.
Por isso, é indispensável segmentar o seu público-alvo de modo a enviar mensagens com máxima pertinência para cada membro. Quanto mais segmentada a sua base de dados, maior o ROI de cada ação de marketing, pois, desta forma, a sua empresa não estará a falar com o cliente como se fosse um dado estatístico sem rosto, sem personalidade, sem preferências, mas sim como uma pessoa autêntica com quem pretende estabelecer uma relação de negócios firme e duradoura.
Através de filtros, campos extra e códigos personalizáveis, esta segmentação é simples de executar no E-goi, mas requer uma base de dados muito bem preparada. Logo, dedique a sua atenção à qualidade da sua base de dados e à presença de informações detalhadas (ex. nome, morada, área de negócios, produtos adquiridos, passatempos favoritos, etc.) sobre cada contacto, pois só através destes elementos poderá perfilar os seus subscritores para tratá-los de igual para igual. -
Dê um seguimento personalizado às suas campanhas
Muitos marqueteiros consideram que o lançamento de uma campanha é o ponto final quando devia ser apenas o ponto de partida.
Lembre-se de que um dos principais resultados de uma ação promocional é a geração de um grande número de oportunidades. Não basta a simples mensagem da campanha para que estes leads se convertam em cliente fiéis – é preciso segui-la com ofertas e promoções adicionais. E quanto mais personalizadas, melhores os resultados.
Por exemplo, se a campanha inicial abrangia vários produtos de hipermercado, mas um segmento do público-alvo clicou apenas nos vinhos em promoção, esse segmento deve ser de imediato separado para que dentro de algum tempo possa receber uma promoção específica sobre vinhos, uísques ou copos de degustação. E caso alguns clientes desse segmento mostrem preferência por vinhos verdes ao comprarem um vinho no seu website, devem ser imediatamente separados para virem a receber mensagens regulares com promoções exclusivas sobre vinhos verdes. Até mesmo a página que os vá acolher no website depois de clicarem nessas promoções de vinhos verdes deve estar formatada para este público específico.
Este seguimento personalizado e consistência continuada ao longo de todas as fases de uma promoção evidenciam uma relação direta e individual da sua empresa com cada cliente, aumentando exponencialmente o potencial não só de conversão como de boca a boca; um potencial que as funções de segmentação, recorrência e ativação automática do E-goi o ajudam a explorar ao máximo. -
Tome partido de vários canais em seqüência
O seguimento automático e segmentado das promoções referidas na dica anterior pode tornar-se ainda mais eficaz se for aplicado noutros canais de comunicação que complementem o correio eletrônico.
Por exemplo, a promoção de vinhos verdes acima mencionada pode ser enviada por SMS ou MMS e avisar que acaba numa certa hora ou dia, de modo a estimular a compra imediata. Como a mensagem chega diretamente ao celular do cliente e tem uma probabilidade de visualização muito elevada, pode assumir um aspecto mais agressivamente publicitário para incentivá-lo à ação por impulso.
O mesmo acontece com canal voz. Grave uma mensagem personalizada e envie-a como mensagem de voz para os celulares dos clientes abrangidos pela promoção, que a receberão como se de uma chamada normal se tratasse. Esta abordagem aplica-se a qualquer produto ou serviço, e a utilização de vozes de personalidades famosas que concordem em promover o seu produto é também uma hipótese a ter em conta para aliciar ainda mais o seu público-alvo.
Até o fax pode ter um papel de destaque na divulgação das suas promoções personalizadas, sobretudo caso se destinem ao mercado empresarial. As mensagens enviadas por este meio não implicam rapidez de leitura, pois costumam ficar arquivadas na máquina de fax, mas têm uma elevada probabilidade de eventualmente serem lidas, pelo que se podem prestar, sobretudo à apresentação de serviços especializados ou promoções mensais de produtos corporativos.
O E-goi suporta todos estes canais em conjunto e em simultâneo, permitindo-lhe sincronizar uma ação de marketing através de vários meios de comunicação eletrônica ao longo da sua campanha. -
Fale numa só voz em todos os canais
Caso opte por uma campanha lançada através de vários meios, é importante planejá-la de modo a que todos os canais se complementem numa ação unificada e integrada, sem risco de dispersão.
Para isso, o conteúdo e o tom da sua mensagem devem manter-se uniformes, seja via correio eletrônico, SMS, MMS, fax ou voz. Não se esqueça também de referenciar o fulcro da sua acção promocional em cada um destes canais – em outras palavras, reserve sempre que possível um espaço na SMS, MMS, fax ou mensagem de voz para o endereço do website da sua empresa ou produto em promoção. -
Para obter novos leads, aproveite todo o potencial da sua newsletter
O seu website é um dos mais poderosos chamarizes de possíveis clientes, mas este potencial multiplica-se quando consegue conjugar todas as qualidades da sua empresa numa ação consertada de angariação de leads.
Para isso, a oferta de uma newsletter regular e gratuita sobre os produtos ou serviços da sua empresa é uma das melhores formas de captar interesse nos visitantes do seu website. No entanto, ainda nos espanta a quantidade de presenças virtuais de empresas reputadas que escondem o botão de cadastramento em suas newsletters em locais pouco visíveis e de difícil acesso.
Não caia neste erro. Dê sempre forte destaque visual ao cadastramento em sua newsletter em todas as páginas do seu website (sobretudo na de entrada) e refira claramente que é gratuita, que é regular, que traz informação pertinente e que o subscritor pode anular a sua subscrição a qualquer momento. Até pode oferecer um desconto especial a quem se inscrever. O E-goi gera facilmente formulários de subscrição que se podem integrar em qualquer presença virtual.
Para obter leads ainda mais segmentados, pode fazer com que surja automaticamente uma janela que incentive à subscrição em certas ocasiões específicas. Por exemplo, se um visitante estiver mais do que 15 segundos a consultar um determinado produto, que tal aparecer uma janela que o convida a receber regularmente informações sobre esse mesmo produto? Ponha o seu website a trabalhar para si.
Mas não descarte os recursos físicos. Se participar numa feira empresarial, conferência, convenção ou mostra de serviços ou produtos, tenha sempre à mão cartões para distribuir pelos visitantes com um pequeno formulário de inscrição caso queiram receber mais informações sobre a sua empresa. E claro, sempre que um cliente o visita ou adquire um produto, ofereça-lhe também a possibilidade de inscrição na newsletter. -
Obrigue sempre quem se inscreve na sua newsletter a confirmar a sua subscrição
O processo de inscrição numa newsletter deve ser o mais simples possível, mas há um elemento que, embora pareça um obstáculo, é imprescindível para obter leads genuínos: a confirmação da subscrição.
Este processo, denominado double opt-in, envia uma mensagem para a conta de correio da pessoa que introduziu os seus dados no formulário de subscrição. Essa pessoa só passará a receber a newsletter quando entrar na sua caixa de correio, abrir essa mensagem, clicar no botão de confirmação aí presente e validar a sua inscrição.
Desta forma, a pessoa confirma ativamente que está interessada em receber comunicações da sua empresa, confirmando também a si que se trata de um lead valioso em vez de um contacto sem qualquer importância.
O double opt-in é também fundamental para evitar a inscrição por engano de endereços inválidos, desatualizado ou de pessoas que não deram permissão para receber a sua newsletter. Com esta triagem, que o E-goi suporta por completo, as inscrições na sua newsletter serão de fato só as que verdadeiramente interessam, não só a si, mas também aos seus clientes e leads. -
Atualize sempre as suas newsletters com conteúdo interessante e apelativo
Mais difícil do que captar novos leads para a sua newsletter é mantê-los ativamente interessados no que lhes tem a oferecer.
Por isso, enriqueça as suas comunicações com textos que sejam verdadeiramente pertinentes para o seu público-alvo. Só as novidades da sua empresa não chegam. Complemente-as com notícias sobre a área em questão. Redija editoriais com a sua opinião. Incentive os seus leitores a contribuir com as suas perspectivas e publique-as em futuras edições. No fundo, fale cara-a-cara com os seus subscritores e crie um hábito de leitura. Faça-os ansiar por ler a sua newsletter.
Se estiver a vender produtos ou serviços, dê particular atenção ao aspecto gráfico da newsletter.
Use imagens criativas e cores chamativas. Gere composições estéticas dinâmicas. Atribua destaque especial aos preços. Prepare um texto claro, objetivo e estimulante, que convide ao clique. Todo o desenho deve ser altamente profissional, pois é o elemento que mais refletirá de imediato a credibilidade da sua empresa e dos produtos que vende.
Para consolidar o seu público-alvo, envie newsletters com regularidade semanal ou quinzenal, sempre com produtos diferentes e com ofertas especiais. Podem até ser diárias, mas terá de trabalhar fortemente na diferenciação de cada promoção. Nunca apresente produtos iguais ou ligeiramente diferentes de newsletter para newsletter. Se os seus clientes repararem que não está empenhado em oferecer-lhes regularmente algo de valor, que interesse terão em si? -
Para obter ainda mais novos leads, invista em base de dados pequenas, mas altamente qualificadas
Depois de captar a sua audiência fiel, que lhe dá retorno regular, é natural que chegue um momento em que queira expandir a sua margem de clientes rapidamente e com grande volume.
Para tal, nada melhor do que uma campanha de e-mail em grande escala... ou pelo menos é o que se diz por aí.
Se a idéia é chegar a muito mais pessoas, são precisos muito mais contactos. As primeiras sugestões que provavelmente lhe farão serão duas: recolhê-los automaticamente da internet com programas de software ou comprar bases de dados com dezenas de milhares de endereços. Nada de mais errado.
Caso “vá à pesca” de endereços na web, não só ficará com uma imensidão de endereços inválidos, desatualizados e de pessoas que não deram autorização para receberem suas comunicações, como se arrisca a recolher endereços-ratoeira (conhecidos por spamtraps) que colocarão imediatamente a sua empresa numa lista negra de entidades que enviam spam. E a partir daí, além de denegrirem a sua reputação no mercado, todas as suas mensagens, mesmo as enviadas a clientes já existentes, não chegarão aos destinatários por serem quase sempre bloqueadas por filtros de spam.
Por outro lado, caso compre uma base de dados com dezenas de milhares de contatos de todo o país, é muito provável que nenhum desses contatos tenha dado autorização para ser incluído nessa lista, pelo que o envio de qualquer campanha será certamente denunciado como spam por esses contatos. E basta uma só denúncia para que os filtros de spam dos seus clientes passem a bloquear todas as suas mensagens.
Então que fazer? Existem no mercado bases de dados de contatos genuínos, constituídas por pessoas que consentiram explicitamente em receber campanhas promocionais. Estas bases de dados, sempre segmentadas com grande cuidado e compostas por leads altamente valiosos, só são disponibilizadas por listbrokers de reputação e credibilidade asseveradas.
Por isso mesmo, o custo é também mais elevado, mas basta adquirir apenas um segmento especializado de uma destas bases de dados para poder enviar uma pequena campanha de captação de leads que lhe trará um retorno muitíssimo superior ao de uma base de dados imensamente maior, mas de origem duvidosa. -
Se já tem uma base de dados segmentada, mas não tem autorização dos contactos, considere o envio de um convite
Em certas circunstâncias, pode acontecer que queira aumentar a sua margem de leads e já disponha de uma base de dados adequada, embora sem consentimento explícito dos respectivos contactos em receber publicações suas.
Por exemplo, talvez lhe tenha sido cedida por um parceiro ou talvez até seja uma base de dados sua, mas que quer usar para promover o produto ou serviços de uma empresa afiliada.
Nestas alturas, como não dispõe de autorização dos contactos em causa, o envio de um convite é uma opção a ter em conta. Além de cuidadosamente preparado e graficamente apelativo, o convite deve ser muito objetivo e incluir um botão que apresente uma amostra da newsletter sobre o empresa ou produto que pretende divulgar, de modo a que os contactos possam saber exatamente o tipo de publicação que passarão a receber caso aceitem o convite. Deverá também existir na mensagem um botão de subscrição onde os contactos possam clicar para aceitar o convite e serem automaticamente inscritos na newsletter promovida. Todos estes elementos devem ser o mais claros possível.
Entretanto, a palavra “convite” deve estar nitidamente explicitada quer no assunto quer no corpo da mensagem. É também fundamental referir no texto que a mensagem é apenas um convite e que, se o ignorar, o contato não receberá qualquer outra comunicação sobre o assunto.
Assegure-se de que é precisamente isso que acontece, apagando da sua base de dados todos os contatos que não tiverem aceitado o convite. Lembre-se: um convite deve ser enviado uma única vez. O E-goi dispõe das funcionalidades necessárias para fazê-lo com simplicidade e eficácia. -
Elabore campanhas que aderem às normas anti-spam
Mesmo já com uma audiência fiel, é bem possível que a sua mensagem de correio eletrônico, completamente genuína, não chegue mesmo assim a alguns dos seus clientes por ser bloqueada por filtros de spam demasiado agressivos. Esta agressividade tem razão de ser, pois o aumento de spam por todo o mundo exige medidas de segurança cada vez mais apertadas.
Por isso, é indispensável seguir as normas recomendadas para a criação de mensagens. Estas normas, estabelecidas pelo consórcio W3C (www.w3c.org), devem ser analisadas em pormenor pelo seu departamento técnico e de design, dado que basta uma pequena falha para que os filtros de spam considerem tratar-se de correio não solicitado. O W3C dispõe de validadores online que lhe indicarão o que há a melhorar no código HTML das suas mensagens.
A par disso, o próprio E-goi dispõe de um relatório anti-spam que, com base em mais de 750 critérios, calcula a probabilidade de que a sua mensagem seja classificada como spam e diz-lhe o que deve mudar. Uma classificação superior a 5 pontos atribui automaticamente a labela “Isto é spam!” à sua mensagem, pelo que, quanto menos pontos, melhor.
Assim sendo, tente sempre:
1) Criar uma versão gráfica da campanha com um bom equilíbrio entre texto HTML e imagens.
2) Criar uma versão alternativa em texto simples da mensagem e que inclua o mesmo texto da versão em HTML (o E-goi já lhe dá essa opção ao preparar a campanha).
3) Não usar imagens muito grandes (ex. mais de 80 Kb).
4) Não enviar uma campanha constituída por uma única imagem.
5) Usar texto alternativo em HTML (através de tags ALT) em todas as imagens, para que o seu conteúdo seja descrito a quem não queira ou não as possa visualizar.
Se seguir estas normas, é fácil reduzir a classificação a 0,5 pontos ou até mesmo 0,0 pontos no relatório anti-spam, o que garantirá a entrega da sua campanha em praticamente todas as contas de correio.
Mesmo assim, há empresas com políticas de combate ao spam tão restritas que apenas deixam passar correio de remetentes explicitamente autorizados. Se for esse o caso de algum dos seus clientes, peça-lhes para que adicionem o remetente das suas campanhas à whitelist interna das empresas em que trabalham. -
Teste todas as mensagens automáticas das suas listas de distribuição
As listas de distribuição criadas pelo E-goi incluem mensagens predefinidas para todas as ações automatizadas, como inscrição, confirmação da inscrição, remoção, recomendação, etc.
Normalmente, estas mensagens são suficientemente genéricas para se aplicarem à vasta maioria dos casos, mas é sempre importante verificar pessoalmente se de fato se adéquam à sua ação de marketing específica.
Portanto, depois de configurar a sua lista, inscreva-se manualmente ou através do formulário de registro (caso exista) e envie uma campanha só para si. Recomende-a para outro endereço seu, remova-se da lista, volte a inscrever-se, edite os seus dados, enfim, explore todas estas mensagens automáticas e confirme que se enquadram perfeitamente nos objetivo da sua estratégia de promoção ou divulgação. -
Aproveite a mensagem de boas-vindas para mimar os seus leads
Se a sua lista de distribuição está configurada para enviar uma mensagem de boas-vindas a todos os contactos que se inscreverem na sua newsletter, tem aqui uma excelente oportunidade de se destacar da concorrência.
A maioria das inscrições em listas de distribuição envia uma mensagem de acolhimento simples, funcional e genérica. Não se esqueça, contudo, de que este é o primeiro verdadeiro contacto do seu lead com a comunicação da sua empresa. Porque não personalizar o mais possível esta mensagem?
Aproveite para informar o contato recém-inscrito sobre o que pode esperar da newsletter e quais as vantagens de que pode beneficiar. Dê-lhe pessoalmente as boas-vindas e coloque-se à disposição para qualquer esclarecimento. Pode até mesmo oferecer-lhe um desconto imediato num certo produto em apreciação por se ter inscrito na newsletter.
Um novo lead na sua newsletter é como um novo interessado que acaba de entrar na sua loja ou empresa a pedir mais informações. Não descure esta oportunidade de lhe firmar esse interesse. -
Teste cada campanha colocando-se na pele da sua audiência
Antes de enviar qualquer campanha, experimente publicá-la apenas para si ou para um grupo de colegas ou amigos. O que pensa que funciona na teoria pode muito bem mudar na prática. A pressão do envio da campanha é excelente para lhe dar novas perspectivas sobre o que é realmente importante.
Quando a mensagem chegar à sua caixa de correio, ponha-se na pele do seu cliente ideal.
Sente-se incentivado a abri-la? O assunto chama-lhe a atenção? O texto é pertinente? O conteúdo leva-o a autorizar a visualização de imagens? E estas são graficamente apelativas? A mensagem no seu todo fácil de entender? Você comprava? Você recomendava?
Se a resposta a qualquer destas perguntas for “Não”, reformule a sua abordagem até ser “Sim”.
Se não pensar como pensa o seu público-alvo, nunca poderá captar a sua atenção e convertê-lo em valor. -
Dê importância crítica ao assunto de cada campanha
O assunto da sua ação de marketing é o primeiríssimo elemento que chega aos olhos da sua audiência. Em menos de cinco segundos, cada membro do público-alvo vai decidir se abre ou não a mensagem com base no texto do assunto.
A identidade do remetente é o segundo elemento influenciador, mas raramente consegue inverter uma tomada de decisão. É no assunto que se devem concentrar todos os seus esforços.
Estes esforços resumem-se a um fator crucial: a pertinência. Se a mensagem apelar aos interesses específicos dos seus clientes, irão certamente abri-la. À medida que recebem mais mensagens suas ao longo do tempo, habituam-se a confiar no remetente, mas é sempre o interesse despertado pelo assunto que mais os compele a abrir a mensagem. Por isso, tente sempre redigir um assunto breve (menos de 50 caracteres), objetivo (com as palavras mais importantes em primeiro lugar), profissional (evite maiúsculas e exclamações em excesso) e criativo, que espevite a curiosidade.
Não somos só nós que recomendamos esta abordagem. Vários estudos recentes levados a cabo por analistas de marketing, incluindo a prestigiada Forrester Research, demonstram que a pertinência do assunto é sempre o aspecto mais importante, até mais do que o dia ou hora em que a campanha é enviada. Se a mensagem interessar verdadeiramente ao seu público-alvo, cada membro deste público acabará por abri-la. -
Teste todas as campanhas em vários programas de correio off-line e on-line
Se, ao testar a recepção da sua campanha no Outlook Express, ficar completamente satisfeito com a apresentação gráfica da mensagem, prepara-se para se arrepiar se vir exatamente a mesma mensagem no Outlook 2007, no Gmail, no Yahoo! Mail, no Hotmail, no Sapo ou no Portugalmail.
Infelizmente, cada programa de correio trata código HTML de forma diferente. Um texto alinhado à esquerda no Outlook vai aparecer centrado no Yahoo! Mail. Uma imagem de fundo corretamente visível no Hotmail nem sequer aparece no Outlook 2007. Todo o tempo e trabalho despendidos em folhas de estilos (CSS) para o Outlook Express facilmente caem por terra no Gmail.
Por isso, nunca envie uma campanha sem antes a testar no maior número possível de leitores de correio. Abra uma conta em todos os serviços gratuitos de e-mail que puder e analise a apresentação da campanha. Aponte todas as falhas e tente redesenhar ou modificar o código HTML da mensagem de modo a que pelo menos os programas de correio mais usados pelo seu público-alvo os possam apresentar devidamente.
Para ajudá-lo, faça uso de código HTML normalizado e corretamente validado. Os validadores do consórcio W3C (www.w3c.org) podem ser úteis, bem como as recomendações da iniciativa Email Standards (www.email-standards.org).
Lembre-se, contudo, de que dificilmente conseguirá que todos os seus destinatários vejam a campanha nas melhores condições. No entanto, com bom código HTML, pode sempre minimizar o impacto de quaisquer deturpações na visualização. -
Não descure a comunicação transacional
Sempre que um lead se transforma em cliente com a compra de um produto ou adesão a um serviço na sua loja on-line, é motivo de celebração para si, mas é também o momento ideal para consolidar a fidelidade do cliente através de uma comunicação pós-compra que o incentive a investir ainda mais no seu negócio.
Por exemplo, a própria mensagem de confirmação da compra do produto pode apresentar de imediato propostas adicionais de produtos relacionados ou de ofertas a que o cliente pode aderir (ex. cartões de descontos, promoções específicas).
E que tal uma mensagem de voz previamente gravada por si a agradecer pessoalmente ao cliente pela sua compra on-line? E que diz de enviar automaticamente uma SMS não só com a confirmação da compra, mas também com um código que lhe permitirá usar a própria SMS como vale de desconto numa próxima aquisição?
A API do E-goi possibilita qualquer destas ações transnacionais em integração com uma loja virtual. Mime os seus clientes e diferencie-se no mercado e na consciência do seu público. -
Cresça organicamente através de recomendações da sua newsletter
Não há dúvida de que o método de crescimento mais valioso e eficaz de leads para o seu negócio tem como fulcro o mais antigo meio publicitário da humanidade: o boca a boca.
Sempre que alguém recomenda um seu produto ou serviço, está a conferir-lhe um voto de confiança para outro contacto, aumentando exponencialmente as probabilidade de que este se converta em cliente.
Para isso, é importante que as comunicações da sua empresa gerem recomendações. Logo, a sua newsletter deve ser sempre concebida para propiciar o maior número de referências passadas entre os seus destinatários. Como? Através de conteúdo interessante, pertinente e divertido, que o seu público considere valer a pena transmitir a colegas, amigos e familiares.
Um produto muito procurado, com excelente preço e estoque limitado sem dúvida que chama a atenção e motiva recomendações para aproveitar a promoção. Mas tão ou mais eficaz (e mais firme a longo prazo) é o estabelecimento de uma relação próxima entre si e os seus contatos.
Por exemplo, se incentivar os seus contactos a contribuírem com conteúdo próprio para a newsletter, está a dar-lhes um protagonismo que vão sempre querer partilhar com outras pessoas. Concursos de melhor frase para ganhar uma oferta ou de melhor fotografia tirada sobre um produto seu ou mesmo iniciativas como “Seja o editor desta newsletter por um dia” podem trazer uma nova onda de leads repletos de interesse, além de fidelizarem ainda mais os atuais clientes. Até pode implementar um programa de ofertas especiais aos seus contactos com base no número de recomendações feitas por estes que efetivamente se transformem em conversões (ex. que levem à compra de um determinado produto). Faça passar a sua mensagem e cresça organicamente, de cima para baixo. Nunca ao contrário. -
Lance ações de marketing especiais no aniversário dos seus clientes
O dia em que um lead seu faz anos é a oportunidade por excelência para estimulá-lo a uma compra na sua loja on-line ou à adesão a um serviço. Mas infelizmente, muitas são as empresas que, embora anotem a data de nascimento quando os seus clientes se registram nas suas lojas virtuais, deixam passar esta ocasião por simplesmente não se lembrarem de ser o aniversário do cliente.
Imagine que seria possível detectar sempre a data de aniversário desse cliente e enviar-lhe uma campanha personalizada. E que tal se, um dia antes dessa data, o cliente recebesse uma SMS a avisá-lo de que no dia seguinte irá ter uma surpresa na caixa de correio? E se nesse dia o aniversariante encontrasse na caixa de correio uma oferta personalizada com base no seu histórico de compras na sua loja on-line? E se, ao clicar na oferta, recebesse uma chamada de voz gravada por toda a sua equipe a dar-lhe os parabéns? Agora imagine que tudo isto é automático, sem necessidade de intervenção sua?
Seria certamente um presente memorável e impressionante, capaz de fidelizar profundamente o cliente à sua empresa e levá-lo a recomendar os seus serviços a todos os amigos, conhecidos e familiares. E é possível aplicar a mesma abordagem a outros eventos sazonais, como a data de subscrição na newsletter, a data de registro num website, a data da compra do 10.º produto, a data dos 100 dias de inscrição como sócio de um clube desportivo, etc.
O E-goi dispõe das funcionalidades necessárias para estas campanhas multicanal automatizadas e integradas na infra-estrutura de um website. Esta integração requer obviamente elevada capacidade técnica, mas os dividendos a médio e longo prazo são extraordinários. -
Fixe-se nos cliques, não nas visualizações
Há alguns anos, o número de visualizações era o fator primário de sucesso de uma campanha de marketing. Hoje, uma visualização pode significar muito ou pode não significar nada. Apenas é a garantia de que as imagens de uma campanha foram apresentadas no computador do destinatário, nada mais. Por outro lado, um clique implica no mínimo interesse manifesto em saber-se mais sobre a mensagem; a curiosidade do destinatário foi definitivamente atiçada. E, nos tempos que correm, em que o receio de vírus, vermes e roubo de cartões de crédito via internet leva a uma grande hesitação na ação de clicar, pode ter a certeza de que já conquistou a confiança do seu contato.
Por isso, concentre-se no número de cliques da sua ação de marketing. Saiba exatamente quais os links que mais cliques receberam e cruze-os com os dados do seu website ou loja virtual. Se dispuser do Google Analytics (cuja integração estatística é suportada pelo E-goi), tente determinar até que ponto os cliques da sua campanha resultaram diretamente em vendas.
Os dados estatísticos detalhados do E-goi para cada subscritor ajudam-no nesta tarefa.
O número de visualizações pode dar-lhe uma perspectiva global da receptividade da sua campanha, mas o clique é autêntica prova da sua eficácia. -
Procure tendências específicas nos relatórios das suas campanhas
Uma das tentações mais fortes após o envio de uma campanha é a avaliação da sua eficácia através de um simples relatório estatístico de cliques, visualizações e remoções.
Este relatório vai fornecer-lhe os dados dessa campanha em particular, mas não lhe apresenta quaisquer informações quanto ao desempenho da sua estratégia de marketing ao longo de um intervalo de tempo. É que os números dessa campanha são extremamente voláteis. Será que os resultados, se foram positivos, advieram de um bom trabalho continuado do departamento de marketing ou só da publicação de um artigo sobre a sua empresa num jornal ou num blogue?
Será que, se os resultados foram maus, tiveram como explicação a falta contínua de atualizações no seu website ou só uma falha técnica temporária num motor de busca de onde originavam normalmente bastantes visitas?
Como vê, a Internet é um oceano digital em constante ondulação. Para obter dados tangíveis e relevantes, é indispensável focar-se em tendências em vez de números fixos.
Por isso, não se limite a relatórios mensais. Compare relatórios de campanhas anteriores com os das atuais e procure elementos comuns. Analise os relatórios de visitas e compras no seu site antes e depois da data de uma campanha de marketing. Tente determinar os motivos externos do comportamento positivo ou negativo de certas campanhas. Explore a origem dos cliques e correlacione-os com as visitas e vendas do seu site.
Só assim conseguirá evidenciar e identificar claramente os fatores que definem o posicionamento da sua empresa em relação ao seu público-alvo e agir em conformidade. -
Atente em clientes inativos e lance-lhes uma campanha personalizada
Porque é que aquele cliente regular deixou de fazer compras na sua loja virtual? Por que motivo houve um fluxo de novos clientes num certo período do ano que depois desapareceram de circulação? Por onde anda aquele cliente fiel que comprava sempre daquela gama de produtos?
Como pode saber a resposta? É fácil, pergunte-lhes!
Cada um destes clientes deixou o seu contacto consigo. Se preparar uma campanha de recuperação de clientes, tem a oportunidade de reatar esse contato, descortinar o real motivo da redução de compras e tentar fornecer soluções que os cativem.
Por isso, crie cuidadosamente uma campanha individualizada para estes antigos clientes, informando-os de que reparou na sua ausência e perguntando-lhes o motivo para tal. Pode até mesmo oferecer-lhes uma promoção ou desconto na próxima compra na sua loja on-line.
Esta oferta não só incentivará estes clientes a responder e comprar, como lhe dará indicadores preciosos sobre a sua estratégia comercial. Talvez tenham deixado de comprar porque o seu site se tornou demasiado lento? Ou porque encontraram um concorrente com preço mais baixo? Ou simplesmente mudaram para outro e-mail e deixaram de receber a newsletter?
Seja qual for a resposta, ficará, a saber, mais sobre a relação entre o seu negócio e os seus clientes, e disporá dos elementos necessários para agir da melhor forma. -
Respeite sempre a vontade dos seus subscritores
Mesmo os subscritores mais fiéis poderão, a dada altura e pelos mais diversos motivos, anular a subscrição à sua newsletter. Forneça sempre os meios para que este processo possa ser desencadeado rapidamente e nunca tente travá-lo. Quando muito, o subscritor poderá chegar a um passo da remoção em que terá a possibilidade de explicar o que o leva a não querer receber mais comunicações suas.
As listas de distribuição criadas pelo E-goi colocam ao dispor dos subscritores todas essas funcionalidades de remoção automática, mas há sempre a hipótese de que tentem anular a inscrição através de outros meios, como a palavra REMOVER no assunto ou no texto em resposta a uma edição da sua newsletter.
Sempre que tal acontecer, remova manualmente o subscritor em causa, informe-o de que foi removido e peça desculpas pelo incômodo causado. Poderá até ter sido um engano, neste caso o subscritor voltará certamente a pedir-lhe que o inscreva novamente na newsletter.
Seja como for, a vontade dos seus subscritores é suprema. Respeita-a sempre. -
Nunca lance uma campanha na última da hora
Uma acção de marketing nunca deve ser planejada de ânimo leve, pois é dela que depende uma fatia assinalável do potencial de fatoração da sua empresa.
Conseqüentemente, evite situações em que tem de ultimar todos os pormenores quando faltam apenas poucos minutos para o final do prazo ditado para o envio da sua campanha. Pode ter a certeza absoluta de que alguma coisa vai falhar… e quanto mais importante a campanha, mais é provável que um pequeno lapso traga prejuízos substanciais.
Assim sendo, estude, avalie, idealize, preveja, discuta, planifique, desenhe, implemente, teste, teste, teste, teste, teste e teste ainda outra vez. E, depois de tudo isso, assegure-se de que fica com margem de tempo e manobra suficiente para se esquecer dos elementos da campanha (imagem, texto, etc.) e poder avaliá-la com novos olhos no grande dia do lançamento.
E nesse dia, não arrisque: teste tudo uma última vez.
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